卷烟市场情况解析材料3篇

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卷烟市场情况解析卷烟市场情况解析材料3篇

卷烟市场情况解析材料第1篇

为进一步掌握卷烟市场情况,保证卷烟销售工作稳步上升,根据工作安排,烟草公司于月日-日对辖区的卷烟市场状况进行调研,以便今后更好地为客户提供服务,满足零售客户需求。以下是调研的具体情况:

一、调查情况

(一)调查时间:为期三天:月日--日。

(二)调查方式:采取抽样调查的方式进行,通过客户经理与零售客户进行深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等进行收集各项信息。

(三)调查对象:月份销售下降的客户,共75户,各片区15户,要求含概各星级客户。根据各片区实际情况,最终调查2星客户2户,3星20户,4星37户,5星16户。

(四)调查内容:主要有收集近段卷烟市场情况、了解零售客户的销售情况和库存情况、货源满足情况、零售客户销量下降原因等,便于客服中心采取有效措施,稳定节后卷烟销售。

二、调查情况分析

经过为期三天对75户销售下降客户的调查了解,影响到他们销量主要是:

(一)从客户库存情况分析:通过对三天的市场调查所到的数据及客户的实际销售情况来看,节后卷烟市场库存表现为省产一二类卷烟、省外三四类卷烟库存量较多,部分省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等出现滞销。在75户走访调查过程中,有53户客户仍有不同程度的库存,其平均库存量高于日常的卷烟库存量1-1.5倍,主要库存是省产一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等。

(二)从当前卷烟价格行情分析:受公司货源投放策略的影响,省外货源价格出现下滑,如中华系列的卷烟,由于节后公司货源加大投放量,加之礼品烟市场回流,导致该品牌价格急剧下滑。另外,据客户反映省产狼系列除古田狼外大部分品牌,出现倒挂价,严重影响卷烟价格以及扰乱卷烟销售市场秩序。

(三)从乱渠道卷烟情况分析:节后期间卷烟市场高档烟市场有所回落,但中低档烟仍较为活跃,调查中,在与客户的交流中了解到辖区市场有部分乱渠道卷烟流入,且各档次都有,如省外广东红双喜、专供中华、专供小熊猫、阿诗玛;省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼等品牌,其中省外的阿诗玛铺货面较广,对同价位品牌销售影响较大。

三、调查结论

(一)月份卷烟销售情况表

(二)月份卷烟销售分析

月份卷烟销售4097.8件,同比增长2.05%,但离该公司计划增长3.1%还有一定距离。综合本次调查分析情况,我们得出影响月份卷烟销售增长的原因是:

1、社会库存因素。从调查所得数据,当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1-1.5倍。据了解,构成卷烟库存的主要原因一是担心一、二类狼货源供应再次限量,从而都增加库存;二是客户缺乏卷烟销售经验,高估节日消费能力,加上消费者对省外卷烟认知度低,省外品牌周转慢,从而导致库存量较大。

2、经济环境因素。据调查,受金融危机的影响,兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少,15%的工厂处于半停业状态,从而使得一些外来打工者都回乡,或者处于半失业状态,消费能力和水平都下降。

3、货源供应因素。一是福建省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合,前门只投放农村市场,富健狮限量供应,造成这档次的主销品牌无法满足消费者需求。而所腾出的市场空间,其它同档次品牌受口味等因素影响一时无法完全替代,从而给假、乱渠道卷烟烟带来市场机会,最终影响到卷烟销量。

4、客户订货率因素。月份应订客户4112户次,实订客户4004户次,因库存与资金因素,订货成功率97.37%。虽然完成省、市公司下达97%的目标,但如果订货成功率100%算,每户次按一次25条订货计算,108户次就可以多订54件,这样2月份的销售量就可以达到4151件,就可以完成增长3.1%的目标。

5、礼品烟回流因素。随着春节的远去,一些礼品烟开始回流市场,从而占领了部分卷烟市场。据了解,礼品烟以一类为主,如中华、软灰狼。

四、下步卷烟销售思路

1、强化客户经理拜访力度,加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的拜访力度,加强对客户的销售指导,根据不同客户的实际库存量、销售特点,结合市场分析结果,帮助客户合理安排卷烟订购,对于脱销品牌增加订购量,滞留品牌帮助客户出谋划策,消化滞销品牌。

2、加强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析,了解到红金龙是近期省外烟下降幅度最大的品牌,以红金龙为突破口,引导客户做好上柜及销售。

3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机,对此,以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机,以上柜增量为目标,加强引导上柜。

4、及时做好限量调整。及时跟踪客户的限量情况,对于限量不能满足应及时做好调整,特别要关注月限量在3件的小户,节后星级提升,紧俏货源增加,提高了他们的购买能力。

5、加强市场清理。加大对市场的清理力度,减少乱渠道卷烟对市场的冲击,重点清查重点销售户,为卷烟销售扫清障碍。

6、保证订货成功率。受到节后销售淡季的影响,卷烟周转较慢,客户库存增多,容易忘记或忽视卷烟订货,对此,加强对客户的提醒,以下午电话提醒为主进行重点跟踪提醒,保证客户的订货成功率。

7、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集,对存在问题,及时反馈。

卷烟市场情况解析材料第2篇

市场一部共有4条营销线路,目前经营商户共为565户,其中正常经营户为549户,分别为工区线150户、航空线143户、南郊线143户和信息员线113户。其他16户为无周期商户。

1、卷烟销售情况

2019年8月份一部共销售卷烟422.7箱,其中工区线125.04箱、航空线118.3箱、南郊线94.71箱,信息员线84.65箱。 一部线路均属于城市市场,卷烟零售商户的品牌涵盖面非常广,最多的能够达到150多个品牌,最少的也有50多个品牌。市场主销牌号还是黄金叶(帝豪)、黄金叶(硬红旗渠)、黄鹤楼(软蓝)、芙蓉王(硬)、玉溪(软),利群(新版)、南京(红)、云烟(紫)等,但由于市场调控因素,一些品牌投放量较少,每周都订货的零售商户基本够卖,大部分都是零盒销售,成条销售的话货源不足,如遇到订货日缺货了,零售商户的销售就会断档。

2、市场库存情况

根据在市场走访过程中了解的情况,目前二十五档以上的商户卷烟库存都比较大,商户单次订足率几乎能够达到100%,月定量能够订满,二十五档以上的尤其是二十八到三十档的商户有备货的习惯。十六档到二十四档左右的商户单次定量也较多,但是大多数主要订购紧俏卷烟。十五档以下的商户基本是每周卖多少订多少,库存较少,商户反映一些紧俏卷烟如南京煊赫门、利群、南京红货源供应不足,匹配度不高。

3、市场价格情况

近期,通过参加自律小组会议,了解到大部分零售商户都愿意执行烟草建议零售价,且执行到位,18个品牌成条的卷烟零售价也正在推行一价制。也有一部分商户反映有价格不到位的,下一步继续通过不定时暗访措施加强市场监管,依据自律小组管理承诺书和措施采取相应举措,辅助推进自律小组良性发展。

卷烟市场情况解析材料第3篇

市场,就其定义而言,分为广义市场和狭义市场。广义市场是指商品流通所形成的产供消关系以及由此形成的循环行动;狭义市场就是销售商品行为发生的聚集地。下面分析的是广义上的市场行为。

  卷烟市场作为市场经体制下的一个子市场,有其特殊的背景和地位。《烟草专卖法》第三条规定:“国家对烟草专卖品的生产、销售、进出口依法实行专卖管理,并实行烟草专卖许可证制度。”《烟草专卖法实施条例》第二条则对“烟草专卖”作出了具体阐释:“烟草专卖是指国家对烟草专卖品的生产、销售和进出口业务实行垄断经营、统一管理的制度。”据此而言,卷烟市场是国家对其产供环节实行垄断经营,而对其消费环节则实行自由市场行为,是一种产供垄断经营自由消费的市场形体,这也就决定了卷烟市场的特殊性。

  一、卷烟市场的层次分类

  1、宏观市场:国家的烟草政策、国际控烟框架协议、国际间的烟草市场合作与竞争、国内烟草市场一体化形势等都构成了卷烟宏观市场的基本框架,而且起了不可抗拒的作用;

  2、中观市场:卷烟生产企业的年生产计划、卷烟商业企业的年销售计划和市场营销策略等构成了卷烟中观市场,并对卷烟市场的产供行为直接起作用;

  3、微观市场:人均国民收入、人均可支配资金、消费习惯、零售点的分布、明码标价的落实、卷烟市场净化等因素构成了卷烟微观市场,并决定了卷烟市场的整体运作模式和发展趋势。

  二、影响卷烟市场行为的几个重要因素

  1、国家政策。法律赋予烟草专卖局的行政执法权和烟草生产企业的生产权及烟草商业企业的经营权直接影响了全国卷烟市场的整体发展形势,对维护卷烟市场经营秩序和建立卷烟销售网络及市场占有起了宏观调控的作用;

  2、卷烟自身的质量及品牌影响力。卷烟作为一种特殊吸食商品,其本身质量好坏、品牌影响力大小、价格高低直接影响本品牌的消费群体大小;

  3、人均可支配资金及消费习惯。人均可支配资金直接影响消费卷烟的档次,决定了卷烟销售结构;消费习惯则直接影响卷烟销售品牌,间接影响卷烟营销策略;

  4、卷烟销售网络及烟草行业作为。卷烟销售网络的涉及面及涉及深度,直接影响卷烟市场占有率和净化程度,凡网络未建立地区必成为“假、非、私”卷烟的泛滥地;而烟草行业的作为则间接影响卷烟销售市场的占有和净化程度,比如专卖管理的到位与否、市场营销面对消费者程度。

  三、辖区卷烟市场现状分析

  福建长泰县作为一个分销商的子公司决定了无法抗拒宏观市场的控制和影响,而只能对本县辖区的卷烟网络、市场管理、零售户行为和消费者习惯进行干预和控制。

  (一)辖区客观环境分析

  1、人口地理

  长泰辖区总面积890.1平方公里,南北距离50公里,东西平均距离40公里,东临厦门、龙海,南接漳州,西靠华安,北毗安溪,素有“七山一水两分地”之说。人口19.5万,外出务工就学经商服役4万余人,外来务工经商服役2万人,实际常住人口17万人,吸烟人口7万余人,天可消费卷烟9万包,折合180件,吸食晒烟烟丝人口1万余人,若转为消费卷烟,每天可增加卷烟消费约30件。

  2、经济消费

  辖区人均收入1000元/月,高低差距3000元,人均可支配资金900元/月,食品消费占用率50%,卷烟消费占用率20%,人均卷烟消费约200元,符合现有卷烟条均价60余元水平。

  3、卷烟市场占有及净化

  辖区卷烟市场占有率140%余,可提高市场占有空间15%-20%,市场净化率96%,可望提高市场净化水平2%,日卷烟销售140件,提高市场占有水平5%,最高理论市场占有率160%。

  4、零售点经营

  卷烟流通在零售点所有商品流通中处以最快水平,占用资金占整体的1/3,流通速度却占到整体流通速度的2/3,即资金回笼速度快,零售户有利可图,而且卷烟流通带动其他商品的流通,形成了“一间食杂店不能没有烟卖”的局面,这也正是无证户广泛存在的原因之一。

  (二)辖区人为主观因素分析

  1、消费习惯

  受多年消费习惯养成和市场总体影响,消费习惯多于地产卷烟和云南烟,尤其是玉溪卷烟厂的红梅、红塔山、恭贺新禧影响历史深远。

  2、消费类型

  消费习惯类型可分为以下几种:

  固定消费型:即消费同一品牌卷烟概率高于90%,更换品牌主要受供应和来源渠道影响。在辖区卷烟消费群体中占整体的80%。

  相对固定消费型:即消费同一档次卷烟概率较高,主要受卷烟品质影响,更换品牌主要受消费场合影响,主要发生群为中薪阶层,收入相对固定,可支配资金较多。占消费群体总体的约15%。

  随意消费群:即消费随意性较高,档次高低参差不齐,主要发生群体为不吸烟者和吸烟数量不多者,多为因事用烟和随身上携带资金多少而定,一般发生概率不高,约占5%。

  四、卷烟市场发展趋势分析

  卷烟市场发展趋势为:市场空间逐渐缩小、卷烟结构档次逐渐升高、雪茄烟市场和女性用烟市场异军突起以及专卖制度的非垄断化。

  原因分析:

  市场空间逐渐缩小的原因:

  1、国家政策的变化:新的关于“禁止或限制在公共场所和公共交通工具上吸烟”的法律法规即将出台,而随着我国城市化进程的进一步加快,在很大程度上限制了人们的随意吸烟,从而逐渐改变吸烟的习惯,在一定程度上会减少吸烟人数和吸烟的次数;

  2、人们意识上的变化:随着国际控烟框架协议的开展以及“吸烟有害健康”宣传的广泛传播,人们对吸烟和被动吸烟已产成了“吸烟有害健康,被动吸烟危害更大”的意识,自觉不自觉抵制和远离吸烟已越来越多,从而逐渐减少吸烟的人数和次数。据不完全统计,全国吸烟人数25岁以上的比25岁以下的多将近8成。

  3、人口的减少。在未来的20年内,全国逐步走上老龄化的道路。截至目前为止,65岁以上的老人已超过1亿,而我国的养老保障资金目前的缺口已经达到8000亿元。照此类推,20年后,人口将会减少4亿,而很多老人也正是现在的吸烟人群将面临没钱吸烟的局面。

  4、卷烟价格上涨。据经济学统计,工资的增长速度远远低于物价的上涨幅度,而卷烟价格的上涨随着物价的提高和控烟运动的开展将形成上升的趋势,从而造成烟价的高昂促使人们放弃吸烟。从西欧及美国的现实我们可以得到证实。另外,贫富差距的进一步扩大将从不同程度上造成富人云里雾里,而穷人只能望烟兴叹。

  卷烟结构档次逐渐提高的原因分析:

  1、卷烟价格提高及卷烟品质提高的不相对称性。时过5年,同样的钱买不到原来的烟,扣去物价的因素影响外,品质的降低和价格的提高已形成不相对称性。

  2、收入的增加和提前消费的意识形成。整体国民收入呈上升趋势势必造成消费档次的提高,而且原来一辈子辛苦积攒的用于建房结婚的传统被现在的按揭买房和提前消费意识所替代,空前消费的意识在短期内势必造成卷烟消费档次的提高。

  3、攀比心理的泛滥。吸烟档次历来是一个人身份和地位的象征,而这种虚荣心的扩散呈泛滥的趋势,势必影响卷烟消费档次的提高。

  4、“健康”吸烟的意识形成。目前人们普遍存在一种“卷烟价格越高质量越好,危害越小”的意识,只要自己有能力消费,都希望吸好一点的烟,一来享受,二来少受危害。

  雪茄烟和女性吸烟异军突起的原因分析:

  1、雪茄烟是财富的象征,富人的增多势必造成雪茄烟的流通和需求量的增多;

  2、观念的改变和“健康吸烟”意识的形成,势必造成女性用烟的增多,因为女性用烟一般焦油含量较低、设计款式独特且质量颇好,备受吸烟者的青睐。而女性的吸烟群体也正在成上升的趋势当中。

  以上两点势必会造成雪茄烟市场和女性用烟市场的异军突起。

  专卖制度非垄断化的原因分析:

  1、国际发展潮流:日本、韩国的专卖制度取消的现实可以证实,也可以说明专卖制度无法长期存在的非偶然性。

  2、反垄断法的出台:如果反垄断法出台,势必对烟草专卖形成冲击,虽然可能在短期内难以改变烟草专卖制度,但随着形势的发展,很多不可能的事情将变成有可能。

  五、几点看法

  1、烟草专卖执法日渐规范,执法难度日渐增大,因此专卖执法队伍必先提高自己,规范自己,加大内部监管力度,通过内部规范以达到外部规范;其次,专卖管理重心应从打击非法渠道卷烟转到打假打私及许可证管理上来,通过许可证的前期资质审查、过程管理和打击制售假烟、走私烟的服务管理与打击监督相结合的管理手段,促进市场经营的进一步规范。

  2、营销策略及客户经理的职能转变。在年计划销售量总体框架内,选取适合本地区消费的品牌,以消费者需求为导向,综合协调辖区的供货分布,尽可能满足市场需求,这才是营销所要走的路子。客户经理应从服务零售户和向零售户推介品牌转变为收集市场信息、注意卷烟销售动向和加大向消费者宣传推介力度。烟草广告的限制和目前的营销策略造成了卷烟品牌推广的自由性和零售户推介的间接性,未能在消费者形成真正的品牌意识,这对日后的品牌集中化和市场一体化势必造成影响。因此,营销应面对消费者而不是零售户。另外,现有的专卖制度对烟草人来说形不成竞争心理和迫切心理,是烟草事业发展必须突破的瓶颈。

  毋庸置疑,历史唯物主义告诉我们:是历史造就了英雄,而不是英雄改变了历史,我们应顺应形势所趋,在各级领导的正确引导下,朝健康、和谐、平安的大道上大步前进!

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